Cuál es la mejor estrategia para comprar tanques de almacenamiento, tanto grandes como pequeños?
Miércoles, 10 de marzo de 2021
Cuál es la mejor estrategia para comprar tanques de almacenamiento, tanto grandes como pequeños? Los minoristas se encuentran en un dilema ya que el costo del acero impulsa los precios de los tanques al alza y el gas propano al por mayor en EE. UU. ahora se considera un mercado de vendedores debido a compradores internacionales.
ESTRATEGIAS PARA TANQUES MÁS GRANDES
“Una cosa en la que podemos confiar hoy en día es la incertidumbre, y la fluctuación de los precios del acero es parte de esa conversación,” dijo Tim Schweppe, gerente general — Arrow Tank & Engineering, división de propano (Minneapolis). “No hace mucho, experimentamos algo similar con los anuncios de aranceles en marzo de 2018. En aquel entonces, los precios del acero subieron abruptamente casi de la noche a la mañana y nos enfrentamos a la necesidad de tomar decisiones rápidas de compra para, con suerte, adelantarnos a la curva y amortiguar el golpe.” Su empresa fabrica camiones bobtail, tanques de carga, tanques para remolques de transporte y grandes tanques de almacenamiento de hasta 90,000 galones.
“Desde 2018, y particularmente durante el último año aproximadamente, los precios provenientes de las acerías se han vuelto más ‘razonables’, mientras que nuestros costos promedio volvieron a ser ‘normales’, o como percibimos normalizarse estos días,” dijo Schweppe a BPN. “De hecho, comenzamos a observar un movimiento a la baja por debajo de los precios ‘pre-aranceles’ y oportunidades potenciales para un plan de suministro de material favorable para 2021.”
Schweppe agregó que solo desea estabilidad para sus clientes y su propia empresa. “¿Conoce a alguien que esté cómodo haciendo un compromiso de compra de alto valor con un contrato de precio abierto?” preguntó. “Con los productos que vendemos, cada transacción es como comprar una casa. ¿Estaría cómodo haciendo un compromiso de compra sin saber el precio final hasta que comenzara a mover a la familia y todas sus pertenencias al nuevo hogar? Por supuesto que no.”
“A principios de enero estamos viendo un aumento constante de los precios del acero, aumentando aproximadamente un 26% respecto a octubre. Sin embargo, muchos fabricantes han tomado medidas nuevamente para estabilizar precios aprovechando las oportunidades de mercado anteriores, acumulando inventario. Mi punto es, no descarte sus planes basándose en lo que escucha sobre las condiciones actuales del mercado. En vez de eso, asegúrese de consultar con su proveedor ya que aún hay muchas buenas ofertas por aprovechar. De igual forma, las mismas oportunidades están disponibles para bobtails y remolques de transporte,” añadió Schweppe.
“Una combinación de factores, incluyendo COVID-19, inestabilidad política, inseguridad en la cadena de suministro y bajos precios del combustible, ha llevado a la instalación de almacenamiento a granel en un nivel sin precedentes durante mis 11 años en LPG Ventures,” dijo Ian Baanders, gerente de ventas en LPG Ventures (Kearney, Mo.), que instala grandes tanques de almacenamiento de propano.
Brandon Ihm, propietario de Energys USA Inc. (Waupaca, Wis.), coincide en que la demanda es fuerte. “Estados Unidos ha pasado de ser un importador neto a un exportador neto de propano en los últimos 10 años y Canadá también ha incrementado significativamente sus exportaciones,” dijo. “Los comercializadores minoristas de propano en todo el medio oeste, donde realizamos la mayoría de nuestro trabajo, están sintiendo los efectos del propano tanto de EE. UU. como de Canadá que va al mejor postor internacional.” Ihm dijo que los comercializadores minoristas se enfocan en añadir almacenamiento para tener mayor confianza de contar con dos semanas de suministro, que es la regla general de almacenamiento, ya que el producto no siempre está tan disponible como antes. “Estoy viendo que más comercializadores minoristas analizan detenidamente el retorno de inversión al agregar almacenamiento y consideran los kilómetros reducidos y el menor desgaste en los vehículos que esto puede generar. Los tanques de almacenamiento más grandes distribuidos en un territorio pueden lograr un retorno de inversión rápidamente.”
Además de aumentar su propio almacenamiento, Ihm dijo que muchos comercializadores minoristas están asociándose con clientes agrícolas/comerciales para compartir grandes tanques de almacenamiento. “Pueden tener un acuerdo con un secador de granos en el que el comercializador utiliza el tanque durante el resto del año cuando no se necesita propano para el secado de granos,” explicó. “El comercializador puede decidir suministrar el tanque de almacenamiento como parte de un acuerdo de 10 a 15 años para ser el proveedor exclusivo de propano para esa cuenta de secadora de granos. Esto no solo garantiza negocio por el tiempo acordado, sino que reduce el costo inicial de añadir almacenamiento.”
REFLEXIONES SOBRE TANQUES GRANDES Y PEQUEÑOS
Superior Energy Systems (Columbus Station, Ohio) ha estado instalando instalaciones de almacenamiento de propano así como estaciones de recarga de autogas desde hace muchos años. “Principalmente trabajamos con tanques de almacenamiento mayoristas grandes, pero colocamos tanques de 1000 y 1900 galones en nuestros sitios de autogas,” dijo Derek Rimko, vicepresidente de operaciones. “Los precios ciertamente fluctúan y por eso alentamos a tomar decisiones rápidas al obtener una cotización para un proyecto. A menudo, si pasa más de una semana después de ofertar por un proyecto, tenemos que volver a confirmar los precios de todos los materiales que se necesitarán para el proyecto.”
Rimko también observa que más comercializadores minoristas están agregando almacenamiento que nunca antes. “Están siendo muy estratégicos. Quieren aumentar su presencia, pero también ser eficientes al entregar a una región más amplia.” Rimko también señala que ha observado que los comercializadores minoristas no retienen tanques adicionales como solían hacerlo. “Los veo ser mucho más rápidos para vender tanques de 500 y 1000 galones,” dijo. “En muchos casos, pierden un cliente y simplemente no quieren los tanques excedentes y los venden. Terminan comprando más cuando los necesitan después.”
“Desde agosto, los costos del acero han impactado significativamente el mercado de cilindros y tanques,” dijo Bobby Weinberg, director de producto de productos industriales para Worthington Industries (Worthington, Ohio), fabricante estadounidense de cilindros y tanques a presión. “No prevemos que esto cambie a corto plazo. Las indicaciones son que podríamos ver alguna suavización en la segunda mitad del año calendario, pero aún existe mucha incertidumbre. A corto plazo, la disponibilidad es tan preocupante como el precio. Simplemente no hay mucho material disponible debido a la fuerte demanda de la industria automotriz, retrasos relacionados con COVID-19 y consolidación.”
Weinberg señaló que es igualmente importante tener en cuenta que los fabricantes enfrentan los mismos desafíos que las personas en la industria para operar sus instalaciones de producción de manera segura y responsable.
“La clave más importante para cualquiera en el mercado del propano (minorista, distribuidor u otro) es la planificación,” dijo. “Nuestra cadena de suministro está tensa. Todos los fabricantes de cilindros y tanques están viendo una demanda sin precedentes. Esto ha sido así desde marzo de 2020. Entender sus necesidades para los próximos 12 a 18 meses puede ayudar a asegurar el suministro y potencialmente proporcionar ahorros de costos. Hemos visto que los comercializadores minoristas, distribuidores y los intercambiadores con inventario están ganando en este mercado.”
TerraVest Industries tiene un portafolio de compañías dedicadas al propano, incluyendo Pro-Par Inc., Fischer Tanks, Signature Truck Systems, Countryside Tanks y Maxfield. La división de propano de TerraVest Industries ofrece equipos para almacenamiento, distribución y transporte. Glenn Buck, gerente general en Pro-Par, ofreció varios consejos para compradores de tanques.
“Frente al aumento de los costos de fabricación desde el inicio de la crisis COVID-19,” dijo, “se ha vuelto más importante que nunca tener estrategias inteligentes para contrarrestar los efectos del aumento de costos que afectan su negocio. Los precios del acero son muy volátiles actualmente y están sujetos a cambios a un ritmo sin precedentes. Es cuando necesita confiar en proveedores de confianza que sean francos con usted y le ayuden a atravesar esta crisis. Una conversación franca con sus proveedores habituales suele ser la primera estrategia a iniciar cuando las cosas se ponen difíciles. Reconsidere su lista de proveedores y mantenga a aquellos que harán un esfuerzo adicional por usted — proveedores que ofrecen una línea de productos diversificada y enfocada en la industria del propano, y que están ahí con usted ayudándole a crecer ofreciendo productos clave para su éxito.
“Los valores básicos que debe esperar de sus proveedores son precio, entrega, calidad y servicio en el orden que le importa a su negocio. Le irá mejor reduciendo su lista de proveedores y trabajando con aquellos que tengan valores similares a los suyos. Mantenga a los proveedores que harán un esfuerzo adicional por usted. Sus proveedores principales deben ser aquellos que estarán con usted ofreciendo un servicio excelente, entrega a tiempo, condiciones ventajosas y un producto de calidad.
“Trabaje con proveedores confiables,” sugirió Buck. “Cuando las cosas se ponen difíciles, es necesario trabajar con proveedores de confianza y fiables que harán todo lo posible para cumplir con los requisitos de adquisición de su empresa. Se requiere una conversación honesta con sus proveedores para asegurarse de que usted entiende.
“Optimice su lista de proveedores. A largo plazo, le irá mejor trabajar con uno o dos proveedores clave en los que pueda confiar. Mantenga a los proveedores que harán un esfuerzo adicional por usted, que ofrezcan una línea de productos diversificada enfocada en la industria del propano, y que estén ahí con usted ayudándole a crecer ofreciendo múltiples productos clave para su éxito.
“Más grande no necesariamente es mejor,” añadió Buck. “Las compañías más grandes tienden a enfocarse en las ventas mensuales en lugar de enfocarse en lo que obviamente es más importante, usted, el cliente. Las compañías más pequeñas tienden a ser más receptivas y flexibles. Normalmente, estas compañías pueden hacer cambios rápidamente para acomodar sus necesidades. Aunque es difícil poner precio a los beneficios de trabajar con una empresa que tiene estas cualidades, puede ser muy beneficioso para el crecimiento de su negocio. La clave es encontrar un socio comercial que tenga buenos precios y entregue los productos importantes para usted cuando los necesite.”
PREOCUPACIONES SOBRE TANQUES MÁS PEQUEÑOS
D.D. Hardy, gerente nacional de ventas para Quality Steel Corp. (Cleveland, Miss.), vende numerosos tanques residenciales de 500 y 1000 galones de capacidad, tanto elevados como subterráneos. “El aumento en los precios del acero no es nada nuevo en esta industria,” dijo. “Pasamos por esto hace algunos años y salimos más sabios, pero este año el aumento en el precio del acero fue más rápido y alcanzó niveles históricos. Es importante, antes de cada año, que los distribuidores trabajen con sus proveedores de tanques para revisar la demanda esperada para el próximo año, mantener la comunicación abierta a medida que los mercados cambian, además de tomarse tiempo para planificar cualquier cambio en tamaños o cantidades de tanques que se necesiten y hacia dónde van los tiempos de entrega. Contar con tres instalaciones de fabricación estratégicamente ubicadas en los EE. UU. nos permite estar más cerca de nuestros clientes y proporcionar plazos sólidos y
servicio al cliente mucho después de que lleguen sus tanques. Por muy ocupados que estén, no puede sacrificar la seguridad, calidad y servicio al cliente.”
Hardy señaló que está observando una tendencia hacia tanques más grandes en los últimos años. “Parte de eso se debe a que los comercializadores de propano están usando tanques más grandes para almacenamiento terciario y parte se debe a que nuestros tanques se utilizan no solo para calentar la casa del cliente, sino también en la industria agrícola, lo cual es positivo para la industria del propano,” explicó. “Los ejemplos incluyen secado de granos y avicultura.”
En Metsa Tanks (Monterrey, México), Robert Kenney, director general, dijo que su empresa se enfoca en ventas de tanques residenciales así como estaciones de llenado de autogas. “Los clientes a veces compran cantidades más pequeñas cuando perciben que los precios pueden bajar de nuevo,” dijo. “No espero que los precios disminuyan significativamente en el corto plazo. Normalmente ofrecemos mejores precios si los clientes se comprometen a tomar entregas a lo largo del año.”
Kenney dijo que su empresa vende tanques nuevos, pero también ofrece renovación por contrato evaluada caso por caso. “La fabricación en México tiene algunas ventajas de precio,” dijo. “Además, a veces trabajamos con varias compañías que colaboran para consolidar sus pedidos en uno solo grande si están cerca en proximidad.”
Chuck Kinnie, presidente de Shasta Tanks (Anderson, Calif.), construyó un negocio de renovación de tanques de propano domésticos además de su negocio minorista de propano. “Atendemos a empresas en California, Oregón, Washington, Arizona y Nevada,” dijo. “Aplicamos pintura poli aspártica de dos partes, que es muy duradera, y solo instalamos válvulas RegO.”
Kinnie aprendió el proceso de renovación de tanques mientras estaba en el negocio minorista de propano y comenzó a ofrecer sus servicios a otras compañías minoristas de propano en el oeste de Estados Unidos. “Los clientes a menudo no pueden distinguir la diferencia entre un tanque nuevo y un tanque renovado siempre que las válvulas estén instaladas correctamente y el trabajo de pintura sea meticuloso. A menudo podemos ahorrarles entre $200 y $300 en comparación con un tanque nuevo. Esto se acumula con el tiempo y con la compra de una gran cantidad de tanques.”